第五讲:如何帮投资商解决规划设计过程中存在的问题和需求
一、规划设计存在的问题和需求
  作为乙方,大部分人会觉得现在的18新利网官网规划越来越难做。撇除部分甲方目的不纯、经常提不合理要求之外,变化了的市场环境才是促使现在的规划咨询比以前更为难做。如果是18新利网官网业在前些年还只是一个"纸上美丽的行业",是政府用来点缀蓝图的装饰,随着各级政府、政策对18新利网官网业重视的实施,搞18新利网官网工作的人都面临着实实在在的压力,故而对规划这一前期纲领文件的需求更为迫切,对规划的切实性操作性更为看重。而且大批投资商"真金实银"地砸了进来,人家可不是把钱来打水漂儿玩的,而是直接向规划要生产力啦。这就促使我们做规划的人要转变立场、钻研技术、提高水平,更好地做好知识的服务商。
  总而言之,客户在从开始做规划到规划结束会有以下一些问题和需求:
  ●客户没有18新利网官网投资的相关经验,对行业也不是很了解,面对着眼花缭乱的规划单位,心里没有底,不知道选择那家来做?
  ●客户对规划的性质、深度没有把握,不知道该做到什么程度,怕花冤枉钱,怕花了钱没有得到自己想要的东西,而咨询方一般仅以所谓标准和业内规则来谈项目,使客户总是在担忧之中
  ●客户资金、人力存在困难,不知道往下应该怎么执行?
  ●客户水平有限,思路想法比较传统且固执,而咨询方不愿意花精力时间去做提醒沟通等不产生利益的事情,或不愿意对客户进行培训这种增加成本的事情,更多的是以能签下合同为目的,敷衍或者忽悠客户
  ●客户对咨询成果的质量好坏不能控制评判,而所谓评审更多看似在走过场,缺乏独立的第三方评判

二、创行合一如何做好参谋官
(一)伙伴咨询
  超越"点对点的问题导向服务" ——以提交报告合格为目的,适合于成熟发展商合作。
  提供"保障项目成功、协助发展商成长的深度服务" ——提供关键节点的过程服务,帮助团队执行方案,报告只是表现形式之一更具价值的工作则是为发展商提供的后续服务上。
  对发展商而言:提升开发理念和决策能力,优化组织执行能力
  对创行合一:培养牢固的伙伴关系、臂膀关系,带来"忠诚"而不仅仅是"满意"的客户
(二)我们的角色——伙伴
1.伙伴关系而不是单纯商业关系
  不仅是点对点地提供单独问题的解决方案,而是全程服务;
  不仅是要一个"满意"的客户,而是塑造"忠诚"的客户。
2.建立专业权威
  给予开发商更多的指导性建议,沟通工作方法和系统的专业知识,用专业素养把控开发商。
3.话语权
  建立平等话语权,主动要求与决策层对话,准确找到企业的目标和需要解决的问题。
4.立足于客户角度,站在企业层面,替客户找到最佳的解决方案
(三) 我们的目的——建立信任
1.加强创行合一品牌影响力
2.注意对对方背景的把握:关注企业背景,尤其是关键人物的个人特点。
3.对创行合一提供的服务内容和方式进行清晰界定对我们能解决、能指导的和不能涉及的问题事先和开发商明确。
4.和关键人物沟通并建立信任关系
沟通关键人物,保持有效沟通,通过前期的工作进一步通过确立信任关系,提升话语权。
(四)我们的服务——超值
  客户的执行力毕竟有限,现在的咨询方一般是交了文本了事,很难找到做了咨询之后还愿意提供后续服务的机构。针对此,创行合一从以下几点来给开发商做超值服务。对于不成熟开发商,我们要把方向性的东西讲清楚,对于细节在报告中要关注,但更多工作是放在后续服务中去协助开发商推进。开发商本身缺乏对18新利网官网投资的知识,需要将难点、要点及时沟通,不想当然认为客户都能理解。 增强其知识基础:比如成熟项目的考察、培训,信心培育计
1.提供前期问题诊断与策略设计,与甲方一起明确意图、设定目标。
  18新利网官网规划咨询类项目已经发展到很难用既有的业务类型来界定,委托方的意图有时不是很明确,需要与专业单位沟通,很少有单位愿意诚心做好这种额外增加成本的工作,大多也是以客户意志为导向,以不对称的专业技能诱导客户,以能较低成本签约为目的。
2.全面向甲方开放项目制作过程,甲方可现场观摩项目的编撰过程,参与项目的讨论、会议、内评等,真正做到公开、透明、全面的合作。
  现在很多方案更多是站在学术视角、专家视角方面来考虑问题,没有严密的数据支撑,没有反映地方的需求,没有考虑客户的执行能力。
3.提供方案的内部培训并提供半年期的跟踪服务。
  有的方案很好,但委托方需要专业机构在短期内来帮助指导宣传培训、招商引资、规划建设、监理施工等,否则方案将束之高阁。
4.做客户的长期的知识供应商,开放公司的知识平台
  通过你的咨询活动,不仅给人方案,更要给人能力,使客户在较长的一段时间内都受用并影响其战略的制定。俗话说,授人以鱼不如授人以渔,18新利网官网经济是知识经济、体验经济,需要不断地更新思维,甲方需要的不仅是一次到位的项目成果,还需要长期的知识供应商。
(五)我们给您提供后续服务
1.提供在不同假设条件下的多种方案
  这类开发商可变因素较多,容易受外界影响而改变边界条件,为提高工作效率,同时为开发商尽量多考虑,应当提供在不同假设条件下的多种方案。
2.报告和成果之间的关系
  对这类开发商,报告只是服务成果的一部分,工作过程当中要对开发商明确报告的作用;对于创行合一参与的工作环节要及时向开发商反馈成果,比如把工作环节做的工作内容和开发商传真沟通等。
3.帮助开发商整合各种专业公司
  帮助开发商建立对专业公司的评价标准,主动为其整合可用的资源,把策划、规划、景观设计、建筑设计、施工图设计、广告营销策划、媒体资源整合到一个平台上。
4.为开发商的决策提供合理建议
  不替开发商决策,但帮助开发商不断提升决策的能力;培养专业人员,为后期专业团队的建设打好基础。
(六)协助开发商融资
  资金短缺是大部分投资商面临的大问题。除了投资商注入新资金,必须扩大融资渠道,我们策划"九久归一"融资,共襄盛事的谋划,所谓"九"即开通九种融资渠道,所谓"久"即持久坚持多元融资共举大事。
1."九久"融资
  ●"跑钱"方案(又称"跑部"方案)。主要鼓动所在地领导出面,向中央、省、市融通,营造大环境投资 和相关政策性项目筹款及提供展览材料、实物,加强宣传鼓动,增加无形资产。
  ●"引钱"方案。将所投资项目进行分解,对部分工程提出引资招商,合作经营。
  ●"集钱"方案。由游人之路出面集聚民间资本,集腋成裘。
  ●"借钱"方案。加强与银行合作,实施低息贷款,加快高回报项目建设。
  ●"盘钱"方案。对所投资项目内的社区部分居民实施外迁,减少人口压力,使原居住宅房内改为个体投资项目,盘活存量资产。
  ●"转钱"方案。引导当地"夕阳产业",特别是从事危矿行业转资投入18新利网官网。
  ●"募钱"方案。以特别的方式并给予相应的荣誉,或享受奖励18新利网官网等,向社会募捐部分款项。
  ●"挤钱"方案。从地方政府的相应建设资金中,挤出部分资金优先配套建设项目的公建设施。
  ●"融钱"方案。在所在投资项目形成一定规模具有高知名度的情景下,争取上市,融通社会资金,做成全国性的大企业集团。